Program

• Przygotowanie negocjacji. BATNA, ZOPA, interesy, stanowiska, kwestie negocjacyjne, granice ustępstw, warianty porozumienia i poszerzanie pola negocjacji — ćwiczenie przygotowawcze i symulacja.
• Proces negocjacyjny krok po kroku. Fazy negocjacji: przygotowanie, otwarcie rozmów, wymiana informacji, proponowanie, przetarg, porozumienie i zamknięcie; najczęstsze błędy w każdej fazie.
• Negocjacje oparte na zasadach. Model harwardzki, oddzielanie ludzi od problemu, koncentracja na interesach, generowanie opcji i stosowanie obiektywnych kryteriów.
• Strategie i dylematy negocjatora. Współpraca, rywalizacja, dylemat więźnia, zaufanie, presja, groźby, blef i konsekwencje wyboru strategii — gra negocjacyjna.
• Zarządzanie ustępstwami. Tempo i sekwencja ustępstw, zasada wzajemności, strategia szachowa, kompensowanie kwestii i ochrona przed zbyt szybkim oddawaniem wartości.
• Negocjacje dystrybutywne i integratywne. Kiedy dzielimy ograniczone zasoby, a kiedy można zwiększyć pulę korzyści; wykorzystanie diagramów użyteczności — gra negocjacyjna.
• Taktyki negocjacyjne i obrona przed nimi. Rozpoznawanie presji, kotwiczenia, eskalacji żądań, pozornych ustępstw, gry na czas, autorytetu, „dobrego i złego policjanta” oraz innych taktyk.
• Negocjacje wielostronne. Koalicje, interesariusze, zasady sprawiedliwego podziału, wartość Shapleya, procedury uzgadniania stanowisk i ryzyko impasu — gra symulacyjna.
• Komunikacja negocjacyjna. Pytania, parafraza, argumentacja, aktywne słuchanie, kontrolowanie emocji, proksemika, kinezyka i praca z napięciem w rozmowie.
• Scenki negocjacyjne z informacją zwrotną. Nagrywane fragmenty rozmów, analiza zachowań negocjacyjnych, omówienie mocnych stron i obszarów do poprawy oraz indywidualne wnioski rozwojowe.

Kontakt w sprawie szkolenia

Magdalena Ścisłowska, magdalena.scislowska@ksap.gov.pl, tel. 609 898 974